Научись продавать, научись строить | Навал Равикант #15

Если ты можешь делать и то и другое — тебя не остановить

Ниви: Касательно комбинирования умений, ты говорил: “Научись продавать, научись строить. Если ты можешь делать и то и другое — тебя не остановить”.

Навал: Это очень широкая категория. Это две очень широкие категории. Одна — это строительство продукта. Это сложно и многомерно. Это может быть дизайн, строительство в буквальном смысле, ручное производство, логистика, закупки. Это может быть создание и управление сервисом. У строительства есть много определений.

Но в каждой индустрии есть определение строителя. В IT-индустрии — это CTO1. Это программист (software engineer) и инженер (hardware engineer). Но даже в прачечной индустрии есть строитель. Это человек, который выстраивает сервис; который следит, чтобы правильно работала служба доставки; следит, чтобы одежда оказывалась в правильном месте в правильное время и т.д.

И с другой стороны есть продажи. Опять-таки, продажи имеют очень широкое определение. Продажи — это не значит обязательно продавать что-то отдельным клиентам. Это может означать маркетинг, переговоры, найм, привлечение денежных средств. Это может означать вдохновление людей или PR. Это очень широкая категория.

Бизнес-модель Кремниевой долины — это строитель и продажник

Бизнес-модель стартапов в Кремниевой долине, как правило, работает лучше всего. Это не единственный путь, но возможно самый распространенный, когда есть два основателя: один продажник мирового уровня, а другой строитель мирового уровня.

Примерами могут быть, конечно же, Стив Джобс и Стив Возняк. Гейтс и Аллен, скорее всего, имели такое разделение на начальных этапах Microsoft. Ларри и Сергей2 тоже, вероятно, имели такую модель, хотя их случай немного отличается: у них был очень технический продукт, доступный пользователям через простой интерфейс.

Но в общем и целом, можно видеть как этот паттерн повторяется снова и снова. Есть строитель и есть продавец. Комбинация CEO3 и CTO. Венчурные и технические инвесторы практически обучены искать такую комбинацию. Это магическая комбинация.

Если ты можешь делать и то и другое — тебя не остановить

Высшая точка — это когда один человек может делать и то и другое. Это настоящие суперспособности. Это люди, которые могут создавать целые индустрии.

Живой пример — Илон Маск. Возможно, он сам и не строит ракеты, но он понимает достаточно, чтобы делать технический вклад. Он понимает технологии достаточно хорошо, чтобы никто не мог запудрить ему мозги, и он потом бегал и говорил, что на самом деле мы не можем сделать то, что обещали. Он, возможно, немного оптимистичен относительно сроков, но он считает, что это в пределах разумного.

Даже Стив Джобс развил достаточно продуктовых умений и был достаточно вовлечен в создание продукта. Он занимался и продажами и продуктом. Ларри Эллисон начинал как программист и по-моему написал первую версию Oracle или был сильно в это вовлечен.

Марк Андриссен тоже делал и то и другое. Возможно, у него не было достаточной уверенности в своих навыках продаж, но он был программистом, который написал Netscape Navigator4 или большую его часть. Я думаю, что настоящие гиганты — это люди, которые могут и строить и продавать.

Лучше учить инженера маркетингу, чем маркетера инжинирингу

И обычно, строительство — это то, чему продажник не может научиться позже в жизни. Это требует слишком много времени, проведенного в концентрации. Но строитель может научиться продажным навыкам позже, особенно если у него есть врожденные коммуникативные способности. У Билла Гейтса есть знаменитая цитата на эту тему: “Лучше учить инженера маркетингу, чем маркетера инжинирингу”.

Я думаю, что если у тебя есть настрой строителя и строительные навыки, ты еще в начале своей жизни и имеешь достаточно свободного времени для обучения и предрасположенность к коммуникации — приложи к этому двойные усилия.

Твои продажные скилы могут отличаться от традиционных. Например, если ты действительно хороший инженер и люди говорят, что тебе надо стать хорошим продажником — это не значит, что ты будешь что-то продавать конкретным людям — ты можешь стать хорошим писателем.

И навык написания текстов — это навык, изучить который гораздо легче, чем личные продажи. Ты можешь культивировать свои навыки писателя до тех пор, пока не станешь хорош в онлайн-коммуникациях. И дальше, ты можешь применять это в продажах.

Или может быть так, что ты хороший строитель, но писательство тебе не дается, и тебе не нравится коммуницировать с большими аудиториями. Но при этом, ты можешь использовать свои навыки продаж для найма или для привлечения средств — это больше личные продажи, продажи один на один.

Из этого следует, что если ты на пересечении строительства и продаж — не отчаивайся что ты не станешь лучшим строителем или лучшим продажником. Но странным образом, эту комбинацию — возвращаясь к идее Скотта Адамса об уникальном сочетании умений — не остановить.

Люди, мыслящие долгосрочно, понимающие свой продукт и знающие как его построить и продать — такие люди для инвесторов, как валериана для котов. Эти люди проходят через любые препятствия, если имеют достаточно энергии. Они могут довести до конца все что угодно.

Ниви: Если у тебя была бы возможность выбрать только что-то одно — что бы ты выбрал?

Навал: Если ты пытаешься выделиться на фоне остальных, выделиться на фоне шума, то строительство для этого лучше. Потому что есть очень много пустозвонов и продажников, у которых за душой ничего нет, нет никаких навыков кроме слов. Они не делают ничего полезного. Если ты только начинаешь, если ты пытаешься стать узнаваемым — строительство для этого лучше.

Но дальше, строительство становится очень выматывающим, потому что это требует большой концентрации и сложно оставаться на передовой: все время приходят новые люди с новыми инструментами, у них больше времени и они интенсивнее занимаются этим. Эта задача требует сильной концентрации.

Продажные навыки лучше масштабируются по прошествии времени. Например, если у тебя хорошая репутация, благодаря созданию классного продукта — это хорошо. Но когда ты будешь делать следующий продукт, то тебя будут оценивать по этому продукту. Но, если у тебя есть репутация человека, с которым хорошо вести бизнес, и ты хорошо и убедительно говоришь, то эта репутация становится практически самодостаточной.

Если ты можешь выбрать что-то одно, ты можешь начать со строительства и затем перейти в продажи. Это не совсем ответ на вопрос, а скорее уход от него, но я думаю это правильный ответ.


Комментарий от Глеба.

Еще один уникальный пример строителя и продажника одновременно — это Стивен Вольфрам. Стивен сделал такие продукты как Wolfram Language, Mathematica, Wolfram Alpha. Он понимает свои продуты настолько хорошо, что до сих пор принимает участие в разработке, а ему, на момент написания этого поста, 61. И также он признанный и практикующий физик-теоретик.

Как он продает? Его фишка — это стримы и лайвкодинги. С первой версии Mathematica он презентует ее сам: запускает программу перед аудиторией и начинает кодить, показывая что нового появилось. Он делает это до сих пор, уже более 30 лет.

Стивен стримит на Youtube почти каждый день. Он стримит как они работают над новыми версиями Mathematica. Стримит работу над своим проектом по Фундаментальной теории физики. Стримит ответы на вопросы по технологиям, истории технологий и предпринимательству. Стивен пишет книги. Стивен ведет блог.

Я перечислил далеко не все его идеи и достижения, которые имеют большое значение для науки, философии и технологий.

Стивен, в общем-то, гений. Он защитил докторскую по физике в 20 лет. Но что делать нам? Что делать, если ты не осваивал никаких строительных навыков до 20 лет? До 30? До 40? До 50? Есть ли в этом смысл? Есть ли у нас шанс?

Во первых, строительные навыки существуют не только в IT-индустрии, и Навал об этом написал в самом начале, хоть потом все и свелось только к IT-индустрии, привычной Навалу. В первую очередь, надо провести ревизию своей жизни и посмотреть, а действительно ли у меня нет никаких строительных навыков?

И скорее всего эти навыки будут твоими специальными знаниями, которые Навал объяснял в прошлых постах. Скорее всего это будет что-то, к чему ты имеешь врожденную предрасположенность. Посмотри внимательно.

Во-вторых, если ты хочешь получить эти современные навыки строителя, навыки программирования, навыки для IT-индустрии — это возможно. Навал абсолютно честно говорит, что это сложно и требует огромной концентрации. Но он не говорит, что это невозможно. Никто не говорит, что это невозможно.

Более того, навыки программирования, навыки IT — становятся просто новой грамотностью. И изучить их полезно просто для более комфортной повседневной жизни.

Более того, обучение технологиям — это, как и любое обучение, фитнес для мозга. Любое обучение оказывает на мозг омолаживающее действие. Любое обучение укрепляет твое здоровье.

Поэтому, обучение чему-либо в любом возрасте полезно само по себе. Не важно, получится ли это как-то применить в создании благосостояния или в бизнесе. В конце концов, это не до конца в нашем контроле, чтобы у нас что-то получилось, чтобы внешний мир нас вознаградил. Это не до конца зависит от нас.

Но мы можем сделать все, что зависит от нас и не ждать ничего взамен. Мы уже и так стали здоровее, спокойнее и счастливее.


Перевод поста с сайта Навала. Перевод выполнил Глеб Михайлов.

1

Chief Technical Officer (англ.) — технический директор (прим. переводчика)

2

Ларри Пейдж и Сергей Брин — основатели Google (прим. переводчика)

3

Chief Executive Office (англ.) — генеральный директор (прим. переводчика)

4

Один из ранних интернет-браузеров. Был очень популярен в 90-х. (прим переводчика)